Le guide du vendeur de biens immobiliers à Marbella

Marbella est une petite ville, elle n’est pas une grande ville comme Londres, Dublin ou New York, qui se caractérisent par un marché immobilier concentré dans un petit rayon de 50 kilomètres. Au contraire, Marbella est une petite ville avec un marché immobilier de seconde résidence et un portefeuille de clients international – une particularité assez subtile mais très importante.

La majorité des clients à Marbella ne sont pas intéressés par l’achat d’une première résidence, mais d’une seconde ou troisième résidence, et par conséquent le secteur immobilier de Marbella est plus un luxe qu’un besoin. Les clients de Marbella cherchent des propriétés pour s’y détendre et s’y reposer en profitant de la qualité de vie et des loisirs que cette magnifique zone leur propose. Comme conséquence, l’une des caractéristiques du marché immobilier de seconde résidence, est que les propriétés, spécialement celles de luxe, peuvent mettre un certain temps avant d’être vendues. Toutefois, et selon notre vaste expérience, ce délai peut être considérablement réduit si l’acheteur et le vendeur ont un objectif sérieux.

• Table des matières
• Fixer le prix de départ
• Évitez de fixer un prix net de départ
• Donner ou non l’exclusivité ?
• Commission
• Commentaires habituels que nous recevons de la part des vendeurs
• Autres conseils essentiels pour vendre votre propriété :

Le plus important pour le vendeur est d’établir sa “stratégie de vente” – l’axe central de cette stratégie étant d’établir le prix de départ. S’il est trop élevé, la propriété recevra peu de visites et n’arrivera pas à se faire une place sur le marché. S’il est trop bas, cela reviendrait pratiquement à jeter votre argent !

Fixer un prix de départ adéquat est peut-être le facteur le plus important au moment de vendre une propriété et est le résultat d’une profonde étude de marché. Ne fixez pas le prix que vous jugez opportun, vérifiez le véritable prix de marché en tenant compte des ventes comparables ayant été réalisées dans la même zone et à quel prix, ainsi que le prix demandé par d’autres propriétaires pour des logements similaires.

Plus une propriété est “unique”, plus le propriétaire pourra demander un prix de départ élevé et plus il pourra être agressif durant le processus de négociation et conclusion de la vente. Moins une propriété est “unique”, plus les propriétaires devront se résigner au fait qu’il existe une grande offre de propriétés similaires, et ils devront par conséquent fixer un prix de départ extrêmement compétitif.

Fixer un prix de départ adéquat est peut-être le facteur le plus important au moment de vendre une propriété et est le résultat d’une profonde étude de marché.
- Katinka Clover -

Si vous vendez votre propriété, appelez-nous au +34 952 774 266 ou envoyez-nous un courriel à [email protected].

Si votre intention est de vendre votre propriété via des agences immobilières, nous vous recommandons de ne pas fixer un prix de départ net, c’est-à-dire ne prétendez pas percevoir un montant fixe et ajouter la commission pour l’agence séparément. Dans ce cas, il est très probable que votre propriété sera mise sur le marché à des prix différents et cela créera de la confusion chez les acheteurs potentiels. Nous recommandons que les vendeurs fassent équipe avec leurs agents, pour que les deux parties veillent à leurs intérêts mutuels et arrivent à fixer un prix de départ incluant la commission pour éviter de cette manière d’éventuels malentendus.

Faut-il donner l’exclusivité de vente à une seule agence ? Si vous êtes un propriétaire qui voyage souvent, ou si vous n’avez pas le temps de coordonner les rendez-vous et les visites entre plusieurs agences en même temps, il se peut que concéder une exclusivité à une seule agence vous rende la vie beaucoup plus facile.

De plus, cela fournit à l’agence la sécurité nécessaire pour pouvoir consacrer toute son énergie et ressources à la promotion de votre propriété. Les agences immobilières sérieuses élaboreront avec vous une stratégie coordonnée basée sur leur expérience et adaptée aux caractéristiques particulières de votre propriété, incluant la création de matériel publicitaire et de campagnes de marketing spécifiques.

Les agences professionnelles et à l’excellente réputation éviteront d’accepter une propriété avec exclusivité de vente si elles considèrent que le prix de départ est inadéquat, ou que le délai de vente fixé par le propriétaire est trop court.

Faciliter l’accès à votre propriété est très important pour que les clients potentiels puissent la visiter le plus rapidement possible et que leur intérêt persiste. Les professionnels immobiliers de confiance vous conseilleront également sur la meilleure manière de présenter la propriété aux clients et d’aborder le processus de négociation.

La commission standard pour les services d’intermédiaires des agences immobilières sur le marché de Marbella et de la Costa del Sol est en général de 5% + TVA. Ce prix inclut la promotion, marketing et publicité de la propriété, à côté de l’organisation de visites, suivi des clients potentiels, chercheurs Internet et toutes les informations pertinentes et nécessaires durant le processus de vente et d’après-vente. Un professionnel immobilier ne se limite pas à remettre les clés d’une maison à un acheteur potentiel, il l’accompagne et le guide durant la visite, et répond à toutes les questions concernant la propriété, la communauté et la zone en général. Il consacre également du temps à rechercher l’acheteur adéquat pour votre propriété.

“Ma propriété est en vente depuis des mois et n’a reçu que peu de visites.”

Les uniques cas dans lesquels ce manque de visites pourrait être considéré comme normal est quand une propriété, de par ses caractéristiques, pourrait intéresser un segment très réduit du marché, ou si son prix de départ est supérieur à la valeur réelle. Si ce n’est pas le cas de votre propriété et qu’elle ne reçoit pas suffisamment de visites, il se peut que sa publicité soit insuffisante. Dans ce cas, nous vous suggérons de contacter votre agent pour qu’il vous conseille, ou de demander l’avis d’une autre agence de bonne réputation. Une propriété à bon prix et avec la publicité adéquate devrait recevoir des visites régulièrement.

“Tous les clients présentés par les agences sont une perte de temps.”

Sont-ils vraiment une perte de temps ? Si votre propriété reçoit de nombreuses visites, mais qu’aucun acheteur potentiel n’a réalisé d’offre, il est probable qu’elle n’est pas aussi spéciale que vous le pensiez. Vous devriez peut-être baisser un peu le prix de départ ou envisager de faire des transformations pour la rendre plus attrayante. Et n’oubliez pas : vendre une propriété est une question de chiffres : plus elle reçoit de visites, plus il est probable qu’elle finisse par plaire à un client et qu’il l’achète.

“Quelle marge de négociation dois-je inclure dans le prix de départ ?”

Nous vous recommandons de consulter votre agent pour qu’il vous indique non seulement les prix de départ de propriétés similaires, mais aussi les prix réels auxquels elles ont été vendues.

De nombreux acheteurs connaissent assez bien le marché et reconnaissent facilement quand une bonne affaire réelle se présente, mais en même temps aucun acheteur n’achètera une propriété au prix de départ, il est donc toujours recommandé de laisser une marge de négociation dans le prix final.

“J’ai besoin de réaliser une vente urgente.”

Si vous avez besoin de vendre votre propriété rapidement, vous devez être disposé à proposer votre propriété à un prix assez réduit en comparaison avec les prix de propriétés similaires. C’est vraiment à ce moment que vous avez besoin d’un agent qualifié pour vous suggérer un prix adéquat qui vous permettra de la vendre le plus rapidement possible.

Présenter la propriété de manière optimale.

La première impression compte énormément. Lors d’une visite de votre propriété, assurez-vous de bien ouvrir les rideaux et les volets, et que celle-ci soit inondée d’un maximum de lumière naturelle.

Visitez la page web de votre agent pour voir comment est présentée votre propriété au niveau des photos, description et de l’exactitude des informations présentées.

Bien que les photos soient purement représentatives, plus elles sont bien faites, plus elles attireront des acheteurs potentiels. Les photos réalisées par des professionnels, surtout celles des espaces intérieurs, peuvent réellement faire ressortir la propriété par rapport aux autres.

Si la propriété a besoin de petites réparations/rénovations ou d’une couche de peinture qui amélioreraient son aspect général, il est recommandable de faire ces travaux le plus vite possible, ce qui éliminera tous ces petits facteurs d’objection de la part des acheteurs potentiels. Assurez-vous que la propriété est impeccable, aussi bien pour la prise des photos que pour chaque visite. Dans ce cas, elle causera immédiatement une bonne impression.

Demandez à votre agent principal d’installer un panneau “en vente”.

Les panneaux « en vente » génèrent toujours de l’intérêt et des consultations. Avant de se diriger à une agence, la plupart des acheteurs visitent habituellement différentes zones afin de repérer celle qui leur plaît le plus. Mais s’il n’existe pas de panneau, ils ne sauront jamais que votre propriété est en vente. Ne pas mettre de panneau limite l’un des canaux de vente les plus sûrs. Notre expérience nous permet d’affirmer que les panneaux contribuent énormément à la vente d’une propriété.

Faciliter l’accès encourage les visites. Si vous laissez les clés de votre maison à un voisin qui joue au golf trois fois par semaine, il se peut qu’il soit juste en train de jouer quand un acheteur potentiel voudra la visiter et que vous raterez une bonne opportunité de la montrer. Tenez compte du fait que les agents tendent à montrer d’abord les propriétés dont ils ont les clés, plutôt que celles qui requièrent la prise d’un rendez-vous à l’avance.

Impôts.

Assurez-vous de connaître les obligations fiscales à assumer avant de mettre une propriété en vente. Consultez votre avocat et votre conseiller fiscal pour évaluer les options fiscales qui vous conviennent le mieux en vue d’éviter des surprises au moment de la négociation.

Lors de la négociation de la vente.

Faites équipe avec votre agent pour qu’il s’occupe de la partie commerciale et la négociation, vérifiant tous les points avec votre avocat et votre conseiller fiscal, si nécessaire. C’est leur travail et ils ont été engagés à cette fin. De plus, un agent commercial est presque toujours beaucoup plus habile pour négocier la partie économique d’une opération de vente qu’un avocat. Une fois que vous avez accepté l’offre, votre avocat prendra le relais (en coordination avec votre agent, si nécessaire), pour préparer le contrat privé et superviser tout le processus de vente jusqu’à sa conclusion avec l’acte de vente chez le notaire.

Si vous n’êtes pas souvent à Marbella, nous vous recommandons de laisser une procuration à votre avocat pour qu’il puisse accélérer le processus en votre nom, sur base de vos instructions par téléphone ou e-mail.

Points à tenir en compte durant le processus de négociation :

• Est-ce que l’acheteur attend de recevoir une contre-offre de votre part ou bien vous a-t-il fait une offre unique du genre « à prendre ou à laisser » ?
• L’acheteur a-t-il d’autres propriétés en vue ?
• Son offre est-elle raisonnable ?
• Il faut vous assurer que tous les détails sont inclus dans l’offre : prix, date prévue du contrat, arrhes, date de conclusion et spécifications claires par rapport à ce qui est inclus dans la vente concernant les installations, les équipements, les meubles, etc.

Ce sont des points à convenir dès le début et avant même de donner des instructions aux avocats.

N’acceptez pas d’être mis sous pression par votre agent ni par qui que ce soit lorsque vous prenez la décision d’accepter une offre…Un bon agent signalera simplement quelles sont vos options et vous donnera son opinion honnête en se basant sur son expérience. Mais, une fois la décision prise, il est recommandable de ne pas perdre de temps pour éviter de dissuader l’acheteur.

En résumé, vendre une propriété peut être aussi facile ou aussi compliqué que n’importe quelle autre tâche personnelle. Votre meilleure aide sera l’honnêteté, le professionnalisme et la compétence de vos agents, avocats et conseillers fiscaux pour arriver à conclure la vente le plus facilement et objectivement possible.