Guía del vendedor de propiedades en Marbella

Marbella es una pequeña ciudad, no es una gran ciudad como Londres, Dublín o Nueva York, que se caracterizan por tener un mercado inmobiliario focalizado en un pequeño radio de 50 kilómetros. Al contrario, Marbella destaca por tener un mercado inmobiliario de segunda residencia y una cartera de clientes internacional – una particularidad bastante sutil, pero de gran importancia.

La mayoría de los clientes compradores en Marbella no buscan una vivienda habitual, sino una segunda o tercera residencia, convirtiendo al sector inmobiliario de Marbella en un lujo más que una necesidad. Los clientes de Marbella buscan propiedades de esparcimiento y
descanso con la calidad de vida y de ocio que esta magnífica zona les puede ofrecer. Como resultado, una de las características del mercado inmobiliario de segunda residencia, es que las propiedades, especialmente las de lujo, pueden demorar más tiempo en venderse. Sin embargo, y según nuestra amplia experiencia, este tiempo puede acortarse considerablemente si tanto el comprador como el vendedor tienen un propósito serio.

• Tabla de contenidos
• Establecer el precio de salida
• Evite fijar un precio neto de salida
• Excusividad ¿si o no?
• Comisión
• Algunos comentarios que recibimos por parte de vendedores
• Otros consejos importantes para la venta de su propiedad

Lo primero que debe hacer un vendedor es determinar su “estrategia de venta”, siendo el eje central de esta estrategia establecer el precio de salida. Si pide un precio demasiado alto, no generará interés y la propiedad no tendrá visitas. Y si pide un precio demasiado bajo, ¡sería prácticamente tirar su dinero!

Establecer el precio de salida adecuado es quizás el factor fundamental a la hora de vender una propiedad y se consigue a través de un profundo estudio de mercado. No fije el precio que a usted le parecería adecuado, sino averigüe el verdadero precio de mercado teniendo en cuenta qué ventas comparables se han realizado en la misma zona y a qué precio reales se han vendido, así como también los precios a los que se están ofertando propiedades similares.

Cuánto más “exclusiva” sea una propiedad, mayor el precio de salida que se puede fijar y más agresivo se puede ser en el proceso de negociación y cierre de venta. Cuánto menos “exclusiva” sea una propiedad, más tendrá que resignarse el propietario al hecho de que existe una amplia oferta de propiedades similares, por lo que deberá fijar un precio de salida extremadamente competitivo.

Establecer el precio de salida adecuado es quizás el factor fundamental a la hora de vender una propiedad y se consigue a través de un profundo estudio de mercado.
- Katinka Clover -

Si su intención es vender su propiedad a través de agencias inmobiliarias, recomendamos no fijar un precio de salida neto, es decir, evitar solicitar un precio de venta por un lado y agregar la comisión de la agencia intermediaria por otro. Si decide solicitar un precio neto es muy probable que su propiedad se publique en el mercadoa distintos precios y esto generará confusión entre los potenciales compradores. Siempre recomendamos que los vendedores formen un equipo con sus agentes ya que ambos velarán por los intereses del otro como el propio y lograrán establecer un precio de salida que incluya la comisión y así se evitarán malentendidos.

Las agencias inmobiliarias serias elaborarán una estrategia coordinada con usted y creada en base a su experiencia y adaptada a las características particulares de su propiedad, incluyendo la creación de material publicitario y campañas de márketing específicas.

¿Debería concederle la exclusividad de venta a una sola agencia? Si usted es un propietario que viaja bastante, o no tiene tiempo de coordinar las citas y visitas con varias agencias al mismo tiempo, el conceder la exclusividad de venta a una sola agencia puede ser la mejor opción para usted. Esto además le brindará a la agencia con exclusividad la seguridad necesaria para dedicar toda su energía y recursos a la promoción de su vivienda. Las agencias inmobiliarias serias elaborarán una estrategia coordinada con usted y creada en base a su experiencia y adaptada a las características particulares de su propiedad, incluyendo la creación de material publicitario y campañas de márketing específicas.

Las agencias profesionales y de excelente reputación suelen evitar aceptar encargos de venta exclusivos si consideran que el precio de salida es inadecuado o bien si el tiempo estipulado de venta por el propietario es demasiado corto.

El fácil acceso a una vivienda es fundamental para que los potenciales clientes cualificados puedan realizar las visitas con poco tiempo
de antelación y así no pierdan el interés. Los profesionales inmobiliarios de confianza también le recomendarán como presentar su propiedad de la mejor manera posible y como enfocar todo el proceso de negociación.

La comisión estándar por la intermediación inmobiliaria en el mercado de Marbella y la Costa del Sol en general es del 5% + IVA. Este precio incluye la promoción, marketing y publicidad de la propiedad junto con la organización de visitas, seguimiento de potenciales clientes, posicionamiento web y toda la información pertinente y necesaria durante el proceso de venta y posventa. Un profesional inmobiliario no entrega las llaves de una vivienda a un posible comprador; los acompaña y los guía durante la visita y responde a cualquier pregunta que puedan surgir sobre la vivienda, la comunidad y la zona en general, como así también dedica su tiempo en buscar el comprador indicado para su propiedad.

“Mi propiedad ha estado en el mercado durante meses y apenas ha tenido visitas”.

En los únicos casos donde la falta de visitas se consideraría normal es cuando una propiedad, por su naturaleza, es solo de interés para un segmento muy reducido del mercado, o bien, si tiene un precio de salida por encima del valor real. Si su propiedad no cabe dentro de ninguno de estos dos casos y no recibe suficientes visitas es muy probable que no se esté publicitando lo suficiente. Si es así, nuestra recomendación es: contacte con su agencia para que le asesore, o quizás contacte con otra agencia para una segunda opinión. Cuando una propiedad está a buen precio y tiene la publicidad debida debería generar visitas regularmente.

“Todos los clientes que nos presentan las agencias son una pérdida de tiempo”.

¿Son realmente una pérdida de tiempo? Si su propiedad recibe bastantes visitas, pero ningún potencial comprador ha hecho una oferta, lo más probable es que su propiedad no sea tan especial como usted pensaba.

Es posible que deba reducir un poco el precio de salida o hacer algunas pequeñas reformas para que la vivienda resulte más atractiva. Y recuerde: vender una propiedad es un juego de probabilidad: cuánto más clientes la visitan, más elevada es la probabilidad de que alguno se enamore y la termine comprando.

“¿Cuánto margen de negociación debería dejar en el precio de salida?”.

Con la ayuda de su agente de confianza recomendamos fijar el precio de salida teniendo en cuenta no solo el precio
de propiedades similares sino también el precio real de venta de propiedades similares.

Muchos compradores de hoy conocen el mercado en profundidad y reconocerán cuando se presenta una buena oportunidad, pero al mismo tiempo casi ningún comprador querrá pagar el precio de salida total, por lo que es aconsejable dejar un margen de negociación en el precio final.

“Me urge vender”.

Si le urge vender debe estar dispuesto a ofrecer su propiedad a un precio bastante reducido en comparación con los precios de propiedades similares. Aquí es cuando realmente necesita trabajar con un agente capacitado que pueda sugerirle el precio de salida adecuado para poder vender lo antes posible.

Presentar la propiedad de la mejor manera posible.

La primera impresión es la que cuenta. Cuando un agente lleva clientes a visitar su propiedad, asegúrese de que las persianas y las cortinas estén abiertas y de que entre la mayor cantidad de luz natural posible.

Visite su propiedad en la página web de su agente para ver cómo se presentan las fotografías, descripción y la exactitud de la información proporcionada.

Por más que las fotografías sean meramente representativas, cuánto mejores sean, más interés generarán en potenciales compradores. Los reportajes fotográficos profesionales, sobre todo las de los espacios interiores, pueden realmente destacar a una propiedad sobre
las otras.

Si quizás el aspecto general de la vivienda se podría mejorar haciendo pequeñas reparaciones/reformas o con una mano de pintura aconsejamos hacerlo lo antes posible para evitar cualquier “comentario negativo”. Asegúrese de que la propiedad esté impecable, para el reportaje fotográfico y para cada visita. Si su propiedad está impecable la primera impresión también lo será.

Solicite a su agente principal que coloque un cartel de "Se Vende"

Los carteles de “se vende” siempre generan interés y fomentan las consultas. En general, la mayoría de los compradores, visitan diferentes zonas para ver cuál es la que más les gusta antes de contactar con un agente. Pero si su vivienda no tiene cartel, nunca sabrán que está a la venta. El no colocar un cartel limita una de las fuentes de venta más seguras. Según nuestra experiencia podemos aseverar que los carteles son indudablemente una de las vías de venta más exitosas.

Facilitar el acceso motiva las visitas. Si deja las llaves de su casa con un vecino que juega al golf tres veces por semana, puede que justo cuando el potencial comprador quiera visitar su vivienda su vecino esté jugando al golf y usted pierda una buena oportunidad de mostrarla.

Recuerde que los comerciales tienden a mostrar primero aquellas viviendas de las cuales disponen de llaves antes de mostrar las que requieren cita con antelación.

Impuestos

Asegúrese de estar al corriente de las obligaciones fiscales que deberá asumir cuando ponga su propiedad a la venta. Consulte con su abogado y asesor fiscal para valorar las opciones fiscales más convenientes para usted y así evitar sorpresas al momento de la negociación.

Al negociar la venta

Forme equipo con su agente para que él gestione la parte comercial y la negociación de la venta, y que compruebe todos los puntos con su abogado y su asesor fiscal. Siendo esta su profesión es mucho más hábil para negociar la parte económica que un abogado y es el motivo por el cual lo ha contratado. Una vez que la oferta haya sido aceptada, su abogado tomará las riendas (junto con su agente, si fuera necesario), elaborará el contrato privado y supervisará todo el proceso de venta hasta su cierre con la escritura de compraventa ante notario.

Si usted no se encuentra en Marbella con frecuencia, le recomendamos que otorgue un poder de representación a favor de su abogado para que él pueda agilizar el proceso en su nombre siguiendo sus instrucciones por teléfono o email.

A tener en cuenta durante el proceso de negociación

• El comprador, ¿está esperando una contraoferta suya o le ha hecho una oferta inamovible?
• ¿Tiene el comprador otras propiedades en mente?
• ¿Es una oferta razonable?
• Hay que asegurarse de que todos los detalles estén incluidos en la oferta: el precio, fecha prevista de contrato, depósito, fecha de cierre y claras especificaciones de lo que se incluye en la venta relativo a instalaciones, equipos, muebles, etc.

Estos puntos deben acordarse al principio y antes de instruir a los abogados.

Y recuerde, no deje que su agente ni nadie le presione a que acepte o no una oferta. Un buen agente simplemente le mostrará las diferentes opciones y le brindará su consejo basado en su experiencia como agente inmobiliario. Sin embargo, una vez que haya tomado la decisión lo recomendable es poner la operación en movimiento y no perder el tiempo para evitar disuadir al comprador.

En resumen, el proceso de venta de una propiedad puede ser tan fácil o tan difícil como cualquier otro asunto de índole personal. Sus mejores aliados durante todo el proceso serán la honestidad, profesionalidad y competencia de sus agentes comerciales, abogados y asesores fiscales para llegar a cerrar la venta de la forma más objetiva y fácil posible.